Comment réussir une négociation ?

Une erreur commune en négociation est de laisser les émotions personnelles interférer avec les enjeux professionnels. Les négociateurs, en tant qu’êtres humains, apportent inévitablement leurs propres perceptions et émotions à la table des négociations.

L’approche préconisée consiste à distinguer clairement les questions personnelles des problèmes concrets à résoudre. Cela permet aux parties de collaborer activement à la recherche d’une solution commune au lieu de se laisser entraîner dans des conflits interpersonnels. En concentrant l’effort sur le problème lui-même et non sur les personnes impliquées, il est possible d’arriver à des accords plus constructifs et bénéfiques pour toutes les parties.

Le cœur d’une négociation efficace réside dans la capacité à se concentrer sur les intérêts sous-jacents des parties plutôt que sur leurs positions initiales. Il est essentiel de comprendre que les positions sont souvent des expressions superficielles des véritables aspirations des négociateurs.

En identifiant les intérêts réels de chacun, il devient possible de trouver des solutions qui satisfont les besoins de toutes les parties, plutôt que de s’arc-bouter sur des demandes rigides qui peuvent mener à une impasse.

Une flexibilité dans l’approche des solutions est primordiale pour une négociation fructueuse. Avant de fixer une décision, il est judicieux d’explorer un large éventail de possibilités, en permettant à toutes les parties de proposer des alternatives. Cette diversité d’options ouvre la voie à des solutions innovantes qui peuvent bénéficier mutuellement aux parties, en assurant que tous les intérêts soient pris en compte et potentiellement satisfaits.

Un aspect fondamental de toute négociation est l’adhérence à des critères objectifs. Les accords doivent reposer sur des bases solides et justifiables, tels que la valeur marchande, les avis d’experts, ou les normes légales et traditionnelles. Cela garantit que les décisions sont non seulement équitables mais également défendables extérieurement, évitant ainsi les désaccords futurs sur la légitimité des termes convenus.

Inspiré également du livre “Comment réussir une négociation”© de Fisher, Ury et Patton, cet exemple illustre parfaitement pourquoi il est important de comprendre les besoins réels des parties impliquées dans une négociation.

Deux enfants se disputent une orange et décident de la partager en deux : l’un mange la pulpe et jette la peau, tandis que l’autre utilise la peau pour parfumer une pâtisserie et jette la pulpe.

Ce scénario montre que, si les enfants avaient compris et partagé leurs véritables intentions, l’un aurait pu bénéficier de toute la pulpe et l’autre de la peau entière, optimisant ainsi l’utilisation de l’orange. De nombreux négociateurs échouent de la même manière, en partageant des ressources de façon suboptimale, faute de comprendre les véritables intérêts de chacun.